9月10日，2015第十一届TFC全球移动游戏大会暨智能娱乐展在广州南丰国际会展中心正式开幕。作为此次TFC大会最为重要的分论坛之一，IP授权工坊邀请了包括上方传媒董事长张秋水、国际授权业协会大中华区负责人黄玉芬/Tani Wong、北京梦之城文化有限公司授权主管高强、艺言堂创始人苗海燕、百度移动游戏IP合作总监谢宗辙等重量级嘉宾。为游戏行业及版权行业的新成员提供IP合作过程中基本的法律及商务常识，剖析一些常用的基本条款和规避风险的方式，以此为游戏行业与版权行业提供一个合作交流的沟通平台，促进版权、游戏行业健康发展。
    北京梦之城文化有限公司授权部主管高强受邀出席大会，在IP授权工坊会场上发表《授权如何在游戏中运作-阿狸品牌案例分享》的主题演讲。
在演讲中，他分享了包括游戏内的阿狸品牌授权案例，探讨动漫授权和游戏的结合，如何解决游戏研发CP最关心的几件事。他表示，在游戏数据中“留存、活跃用户、转换率、付费率”至关重要;要成为作为合格的游戏IP，动漫形象至少要做到三点：第一，忠实的粉丝;第二，持续的内容;第三，丰富的跨界资源和活动。对应这几点基本就可以解决游戏产品中，我们用户的留存、付费转化、还有持续的收入等问题。
    以下为演讲实录：

    各位小伙伴大家好，我是北京梦之城文化有限公司授权部的高强，今天有幸和大家分享阿狸品牌授权案例，以及和游戏结合的过程和想法。
    其实早在2014年可以说已经是一个IP年，不论是从一线的IP，到二线的IP，还是刚刚涉足开发的IP，甚至从足球队到少林寺，斗都可以传递IP的价值和影响力。我觉得IP这个行业太大了，怎么样都可以做，所以那时候我们就已经在想怎么做有价值的IP，怎么跟游戏合作。
    早年9年前，有一个男生特别喜欢班里的一个女生，男生每天为女生画一幅画，以至后来累积到一定程度，终于有一天男生鼓气勇气表白了，女孩非常感动，但是拒绝了他，听起来很“悲惨”啊。但“悲惨”的背后有了一个可爱的形象得以保留了下来，这个形象就是阿狸，一个穿着白色短裤的红色小狐狸。这个形象从2006年开始绘制，不断在线下一些媒体、杂志上做连载，做漫画，后来发展成互联网的表情。
    “阿狸”在被设定伊始，我们就赋予了他丰富的特质，他不仅有中英文名字，还有自己的星座，在他生活的叫做“梦之城”的小镇上，有他的爸爸妈妈、女朋友、邻居、好朋友等等，丰富的社会属性设定，同时也造就阿狸涵盖“亲情、友情、爱情”的丰富故事内容和可覆盖广泛结合的行业跨界价值。
这位“悲惨”的男生就是Hans，开个玩笑，Hans是阿狸的作者。
    阿狸的粉丝特点，从内容上来看，年龄分布是15—25岁，但是购买人群是10—35岁，购买人群喜好度女性占了80%多，但是购买人群男生占了70%多。我想大家都知道为什么，更多的男孩子买阿狸都是用来女孩子的。
    从以上特点，可以看得出阿狸粉丝其实主要涵盖了两个群体，一个是学生群体，另一是刚上班的白领，这个群体的特点是，追求温暖，相信童话。
阿狸的内容是由三部分组成。第一部分是绘本，从2009年开始发售迄今为止，共推出了三本成人童话绘本，一本儿童绘本，一本呓语，每一本的推出都刷新了销售记录，累积销量220万册。
    从2009年到2010年每年都会出一本书，但是从2011—2013年没有出书，原因有两个，第一，阿狸是一只狐狸，但是粉丝在看书的过程中发现阿狸没有尾巴，所以很多人留言写邮件，问为什么阿狸没有尾巴，于是徐老师用了三年的时间终于创作出一本书为大家解释为什么阿狸没有尾巴;第二，其实也是很重要的一点，我们一直在思考问题，单纯靠故事内容是否能持久的保障阿狸跟粉丝的黏性，包括IP形象的生命?于是在那几年我们不停的尝试做跨界的合作。
    第二块内容是阿狸动画微电影，累积超过120分钟，总的点击量超过4亿。
    第三块就是互联网增值服务，很多人认识阿狸，我相信都是通过网络表情，2014年先后入住Line、腾讯微信等通讯APP，微信下载量覆盖量已经过亿。以及输入法、皮肤、壁纸。
    我们一直在做互联网的宣传，包括线下跨界的合作，在有一天我们意外的看到谷歌图片搜索排行榜，阿狸以的动漫名称排到第八位;我们有两个非常重要的两个奖项，一个是2012年亚洲授权业大奖，那是我们得到第一个非常重要的肯定，也是我们从2011年到2012年辛苦两年非常重要的肯定。从2013年到2015年我们连续三年入围国际授权业大奖，每年全球有5个名额入选，而阿狸是中国唯一原创动漫形象入围当中，我相信阿狸明年会获得最大的奖项。
    阿狸的影响力究竟有多大?粗略量化下，阿狸粉丝传播覆盖量是过亿的人群，所以我们可以像游戏一样有一些留存，而且哪些是转化率，包括付费率在哪里，其实通过这个数据也能了解一些。同时我们还是腾讯主要供应商，同是我们还集结了20个微博帐号，在这个帐号当中大家会发现，桃子有自己的注册帐号，阿狸也有，每到情人节或者圣诞节的时候，桃子就会给阿狸@一下，今年是不是该送我好礼物了。同时这也是我们抓取抓取学生群体和动漫人群的主体，我们的BBS的贴吧，从第一位到第十位，大家可以看，除了阿狸之外，都是日漫、韩漫。
    我们每出一本书的都要做签售，每次签售的时候，都把当地的出版社的库存，包括书店的库存都会刷新，基本上就找到书了，每次都会发生特别感动的故事。在2013年的时候，我们刚上线的阿狸尾巴，我们在北京的西单图书大厦，原定当天下午的2点到5点签售，但是凌晨5点的时候，有一个河北的粉丝就过来排队，我当时很感动的是我们很多小伙伴就给这些粉丝发放吃的、喝的。还有一个刚上幼儿园的小朋友，带着他爷爷一起来买书。其实做动漫IP的时候是要讲成长的感情。
    阿狸也是第一个做动漫巴士的形象，包括本土的主题商城。这是在2011年12月，这是我们一次跨界合作，从这之后一直到2014年我们正式在北京太古里地产三里屯，海上世界、华润、包括万达我们都有一系列的合作。我们也有台湾的团队。这是在2013年我们在国家会议中心举办的一场动漫的展览上，专门做的阿狸梦想屋，大家看到旅行箱，包括床上用品、你看到或者看不到的金银首饰，那时候只是简单的做一下，这一类可以支撑整个家庭的产品，大家都可以在阿狸这个产品体系里面找到。这是我们在2014年在三里屯做的《阿狸的秘密花园》。这是后期我们做的几场，这是阿狸的主题装置展。包括我们和固定合作的一些媒体和新媒体。
    这是我们当时发售第三本书阿狸尾巴一个行业记录，也是上了北京卫视的新闻，我们用了不到一个月的时间销售了40万册，什么概念?在成人童话绘本销售，基本累计销量5万册就可以叫畅销书，我们用了不到一个月销售40万册，可以说是一个记录。这是我们去年作为动漫行业的电商平台，被新闻联播播了1分多钟，也是作为一个动漫案例讲我们在行业平台的过程。同时也参加过一些娱乐节目。这样的产品包括我们的内容，包括阿狸商业的合作模式，形成了内容自主的产品和商业授权。2013年为例，阿狸自研和授权合作衍生产品在淘宝和天猫销售额超过Hello Kitty和迪士尼，这一点上阿狸是非常接地气，知道粉丝要的是什么，我们要知道我们做这事的目的是什么。
    通过我们自己的电商平台，包括我们线下的实体店，和我们授权的一些伙伴，其实我们的产品，包括我们推广的力度已经销售到家乐福、沃尔玛。我们一线城市是我们的品牌店，我们自己直营，接下来到明年的计划，在渠道要扩大加盟店。这是在北京的一个5层的阿狸旗舰店，大家有机会可以看一看。这是我们授权合作的品牌，麦当劳、康师傅、DQ、御泥坊等等。
    接下来讲一下我们的商业发展，我们第一次授权跨界合作的尝试，当时和线下的真维斯、麦考林一起合作。后来我们也高大上一回，做了阿狸的银饰。在那个时候我们特别感动的一件事，有一些合作厂商特别有意愿，而且通过了解你的故事，他知道这个故事的特点在哪里。这个也是我们第一次和化妆品合作的一个品牌叫御泥坊，当时我们合作的时候做了三天的聚划算的活动，三天的时间形成10万个包裹，每个产品的客单价超过100元，给厂商带来利益的同时也是对阿里品牌的宣传。后来我们进军家纺行业，阿狸的床单销售速度和销售数量是非常高的。
     腾讯开放平台，我们做了阿狸农场，农场游戏真的很难，它不像单机、或者利用碎片时间很充分的游戏，农场游戏你要全联网，而且你要花心思，阿狸第一次挑了这么一个游戏来合作，也是说到我们之后的一个设想。这一点我们后面会讲到，我们融入电商的合作，怎么把IP授权这么一块业务和游戏产生在一起。除了这些我们开始做DQ的授权，这是做的非常多的形式，像麦当劳和肯德基，包括德克士、屈臣氏，还有旅行箱。包括我们还有图书的周边衍生，我们和国家旅游局合作了阿狸的旅游系列，我们当时也是在互联网上发起的一阵话题讨论，叫带着阿狸去旅行，这是在2013年我们做的是希腊，去年我们做的是法国，当时我们邀请一个明星，叫井柏然，当时当月的阅读量超过六千万，所以今年我们去了一下巴厘岛，大家可以关注一下叫“带着阿里去旅行”。虽然这个活动结束之后，我会出书。
    在2014年我们开始有目标性的针对一些品牌，第一个合作就是康师傅，康师傅做的是妙芙，后来又开始合作做了康师傅牛肉面，这个在全国的门市店都有。这是360，去年我们也是抓了一个尾巴，做了314白色情人节WIFI。还有和麦当劳的战略合作，麦当劳我们在去年5月份的时候发售了麦乐卡，印象中发售了500万张，在当年12月份圣诞节的时候，我们做了阿狸的钥匙限量版，在跨年的时候我们又做了一次快闪，有一只大阿狸跟你一起跳舞，有时候大家可以上网找一找。包括梦之城很多小朋友都讨厌我的一点，我天天跟他们念叨一件事，这个世界最有爱最好的纸巾是五月花。这是和BDUCK跨界合作的创意年货，今年我们又开始跟中国银行合作阿狸的信用卡，阿狸的金饰等等。刚刚我们还授权悦诗风吟合作阿狸主题的美装袋。
通过内容的合作，产品的丰富，阿狸丰富的产品超过一千款。
     前一阵子，跟一些行业的前辈在聊天，于是形成自己的一个观点，什么算是好的IP?尤其跟游戏合作的游戏?由动漫形象IP转换成动漫IP最关键的形象，这个IP不光要有好“人缘”，还要有好“卖相”。什么是“人缘”?是我们粉丝的数量和它的忠实度，其实这一点对于游戏CP的团队和小伙伴来讲其实很重要，这也是他们拿IP最主要的原因，可以减少一些粉丝购买成本重要的途径。好的“卖相”是什么?好的形象并不意味着你有好的市场价值，它有可能只是在讲情怀，但我们更需要的是市场价值。
    跟大家分享一下我的一些想法和经验，包括我的一些想法，就是动漫授权和游戏的结合，怎么解决游戏类木，包括游戏CP最关心的几件事?一个是转换率，还有一个付费率，动漫IP要做到这么几点，第一，忠实的粉丝;第二，持续的内容;第三，丰富的跨界资源和活动。只要对应这几点就可以解决我们用户的留存、付费转化、还有持续的收入。
    我和蜂巢游戏合作的一个阿狸农场，这个怎么跟好卖相结合?在游戏过程中，针对就是我们游戏的玩家，通过IP后面的授权厂商可以把玩家扩展到各行各业，各种消费群体。所以我们当时推选的一个产品，就是阿狸的手札笔记本，里面有两卷胶贴，还有一个便签纸。我们在便签纸当中印了游戏的二维码，而在游戏当中怎么给做的反馈?是在界面登了产品的宣传图，作为出版社当中，是在亚马逊还有当当这一块的资源给游戏做的资源，我个人统计的数字，不代表官方，当时给这个游戏带来的每日新增，我印象当中是每天一万多，对于手札笔记本的销售额，一天销售额是在这个合作之前一周的销售量。你在游戏当中有精准的用户，这个精准的用户除了玩游戏，好像起不到其他的作用，这部分的资源正式对实物厂商很重视的一点。所以我在接下来授权合作过程中，包括和我的实物，内容我希望和游戏合作，你们去想象一点，每天有几十万人，每天几百万人看这个广告，我觉得只有游戏可以做到。所以在合作过程中之后，我们开始植入阿狸的水晶球，我们也有一个礼增卡，在礼增卡我们也做了一个小页面，你扫描以后，就可以出现水晶球的虚拟道具，其实在之后合作的一些游戏当中也涉足了一些电商产品，包括有一些设想，在阿狸农场当中我希望未来会一些品牌，我希望在明年情人节的时候，可以实现这么一件事，阿狸的玩家可以送给桃子的玩家一个虚拟的花束，在这个花束的背后我可以从线下直接来发货，而发货这个过程，其实在售价、包括带动游戏内钻石、金币这些虚拟的道具，可以带动它的销售。在这个过程中，就是产品方和游戏方带动更多的留存和更多的粉丝，而游戏方为这些产品方带动更多的销售额，在中间我不参与分成，但是其实两边的销售额的增长对我来说也是一个好事，可以通过后期来分享。
    最后也要跟推一个广告，我们接下来要上线的《阿狸泡泡龙》，我知道做泡泡龙的很多，但是要跟大家说的，我们这个泡泡龙跟其他的泡泡龙还是有区别的，除了虚拟养成之外，还开始做一些快销类的产品。就是利用碎片时间玩的游戏，像消除、塔房这一类。在这一块我们要结合的电商平台、或者产品，就真的是快销，快速的玩，快速的销售。我们当时我们想的是和月饼合作，你知道有些蛋糕店、或者月饼的企业，每年发放大量的月饼券，但是真正兑换转化率非常低，如果有这么一款游戏帮你做推广的同时，你打到一些关卡以后送一张月饼券，而且在游戏里还可以送你道具，你可以带动货币的流通率，还有产品的销售，何乐而不为。
    这边是我的联系方式，其实刚刚讲这么多，我一直特别想跟大家分享，什么是好的IP，尤其是好的IP?我觉得既要有“人缘”，又有好“卖相”，我觉得这样的形象才叫中国好IP。
    如果大家有兴趣和阿狸合作，接下来大家可以多一些接受，今天感谢TFC和LIMA提供这么好的平台，让大家可以有机会多学习、多交流。好的，谢谢!

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