2月13日， PTO（药店贸易联盟）2009年全国会员发展大会在江苏无锡召开。作为中国最早、最活跃的零售药店联盟组织之一，PTO已走到了第四个年头。如今，各地大小联盟风起云涌，PTO的主要竞争对手特格尔正步步紧逼，PTO自身也处于架构和战略调整中。

    新招能否制胜

    PTO执行总经理李从选上任近半年来，组建了新的团队，同时也开发了新的产品。本次年会的最大主角——虹猫蓝兔系列产品，在热闹的卡通音乐中隆重登场。PTO获得了虹猫蓝兔系列卡通形象的独家授权，并开发了儿童多维泡腾片和创口贴两个产品。一家会员单位表示，维生素补充剂有小施尔康、21金维他、黄金搭档等诸多品牌，PTO的产品差异性不大。有些会员则认为：“零售价偏高，给会员的扣率应该再优惠些。”不过，当场也有一些会员下了订单。PTO方面表示，目前泡腾片已经订货60件。

    一位参会代表认为，卡通创口贴在市场上并不少见，李从选曾供职的深圳金活药业就曾推出过“迪斯尼卡通”系列药品，但是“市场没有打开，销量比较有限”。说来也巧，当天也有一家青岛的药企带着自己生产的“猫和老鼠”创口贴分发给参会代表。一家供货商告诉记者，包括卡通产品在内的PTO贴牌品种，大都是普药品种，要想创品牌、上销量，“消费者教育必不可少，广告必须跟得上，这一点PTO恐难做到”。PTO总经理王春雷表示，PTO专有的形象广告已在去年末登陆贵州地方电视台。但该广告何时能惠及其他地域的会员，尚不得而知。

    年会上隆重推出的还有新的管理输出模式。李从选认为，2009年是药店转型年、非药品经营年、赢利模式变革年，也是医药零售企业发展还是衰退的分水岭。而PTO也逐渐将原有的“门店改造”转变为“大健康品类管理输出”。PTO引入了营销策划人牛雪峰，推出了“连锁药店大健康赢利模式——会员俱乐部整套运作体系”。李从选解释，零售竞争的根本是客源竞争、顾客忠诚度竞争，品类管理必须以顾客为基础。记者注意到，今年的管理输出内容，PTO淡化了门店改造，转向了板块式培训，而价格也从“20万元改造一家门店”调整为“5万元建立一家大健康俱乐部”。

    在播放了锦州健康源医药连锁有限公司试水“大健康俱乐部”的短片后，围绕怎样引客入店、诱客购买、养客忠诚，牛雪峰接受了会员的现场咨询。牛雪峰表示，该俱乐部原则：决不进行任何买卖行为，“但俱乐部可以帮顾客选药，推荐好药”。一位江苏老板告诉记者，江苏某药业为该俱乐部提供经费，“必然要体现在该企业产品的销量上。”他认为，这种与一个药厂合作、为一类药品设计的“会员俱乐部”并不新鲜。

根本问题待解

    如今，PTO自有品牌也从最初的几个发展到了30多个，四川禾邦制药成为其最大的贴牌产品供应商。但是，如何提升采购量，仍然是PTO的心头之患。据了解，PTO去年的采购量约6000多万元。“这个数字不上不下比较尴尬。”一位代表告诉记者，特格尔对外称采购量超过了两亿元。而一家供货商表示，特格尔的核心湖南芝林大药房是采购量的一大保证，但PTO的6家股东采购量往往还不及普通会员的采购量，“PTO能否对会员有持续的吸引力，能否对股东单位有足够的约束力，十分关键。”

    这次年会，PTO特地设置了“采购量前十名”的奖项，并且数次强调“保量、维价”，还祭出了“取消会员资格”的法宝。在采购量排名中，大连奇运生药业名列第一。不过，记者在现场并未见到奇运生药业公司董事长李兴乾和奇运生大药房总经理张春为。有细心的代表告诉记者，这次年会的人数虽然是历届最多的，但参会代表却“股东单位少，企业负责人少”。记者注意到，曾经在PTO年会上出现的“老总纷至沓来，像小学生一样专心记笔记，不时拿相机拍屏幕上讲义”的情况，今年已不多见了。

    一位熟知PTO发展轨迹的业内人士表示，PTO作为自愿联盟的创始者，曾吸引了很多眼球，也创新了很多模式，对全行业的发展确有积极意义。“但随着会员单位和药品零售市场整体水平的不断提升，PTO的‘三板斧’不能完全满足会员需求了。”他认为，PTO本身的进步和会员企业的期望值需要找到一个新的平衡，“未来PTO会面临更大压力”。现场也有一些会员单位表示，期待PTO能不断创新，并将新的业态、管理模式落实。记者看到，这次年会有不少新面孔，“如何吸引新会员、留住老会员”是摆在PTO面前的一大课题。

    李从选显然意识到了这一现状，他指出：“在严峻的宏观经济形势下，药店竞争将更加激烈，关停并转在所难免，寻找新的赢利模式，探索新的蓝海市场将成为竞争的必然选择。”此次李从选提出了“创新、务实、提升”的主题，并安排了常州恒泰医药连锁有限公司总经理杨一峰等四位老总，就“门店绩效考核与奖惩创新”进行演讲。记者发现，这些会员单位近年在管理上有了长足进步，他们的演讲引起了与会者的极大兴趣。李从选还表示，规划中的PTO物流基地将尽快在江苏建成，“要彻底理顺物流配送体系”。